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做设备销售,抓住两点是关键
发表时间:2020-09-22     阅读次数:     字体:【

做销售之前,我总是躲避所有一切关于销售、推销的事或人。因为对销售的理解一直停留在多年前……。喜欢三毛的书,三毛笔下的《卖花女》,总是让我看过一次,愤怒一次,看过一次,愤怒一次。就这样我对所有销售都理解成那个卖花女,那个“世界上最伟大推销员”那个让人憎恨却无计可施的卖花女。

作为职业设备销售员,我始终认为:气力输送设备的销售正与《卖花女》上的销售相反,我们销售的不是每次别人的厌恶,而是双方你情我愿的愉悦的心情。销售不光是一套设备,是过程的美好,是一种幸福的享受!我的客户朋友有很多,向我们做管道输送的,项目会遍布国内外,并且很多业务周期会很长,一个月、两个月、半年、一年、两年的都有。


气力输送销售的核心是什么呢?对领域专业足够的认知和对行业的热忱。

粉体气力输送设备的销售,不同于其他产品销售。要有对产品足够的认知度。

例如:在7月份,我的一个客户朋友,来电就问白炭黑气力输送做过吗?

“做过,您能提供一下物料及工矿参数吗?”


“你确认你们做过堆积密度只有0.2的白炭黑吗?你们真能做了吗?你需不需要跟技术部门确定一下,白炭黑堆积密度只有0.2的?”

“我确定,我们做过一家上市公司某某企业,输送物料白炭黑,堆积密度0.22,当时他们采用了密相输送系统,不锈钢仓式泵输送系统,该项目已于去年4月份投入生产,运行正常。”

我先大体跟你说一下参数,我们加微信,把图纸发给你看一下,你给我判断一下,我们的物料适合用哪种气力输送?

我们互相加了微信,我告诉他“根据您提供的参数及图纸,您的系统可以采用旋转供料器来输送,结合您的上下游工艺及产量要求,不能选择不锈钢仓式泵输送。由于您的产量较大,物料堆积密度又较小,利用旋转阀输送的话,供料器要选择较大型号的,并且您的白炭黑物料属于化工物料,对其精度、质量要求,故设备还需选择不锈钢系列的。”


“与物料接触到的部分都应选择不锈钢系列的,包括锁气器、管道、分路阀、除尘器等。”

我们粉体公司有更专业的气力输送系统设计团队,有20多年的气力输送经验。气力输送,我们只是售前服务,目的是让客户认可我们,相信我们。为了让客户享受到更高效更专业的气流输送技术服务,再由我们技术中心对项目进行交流。


你对产品领域专业认知度,往往会成为客户选择与否的标准。说起风力输送、罗茨鼓风机、旋转供料器等等的,我开始只是个白板,是不断学习造就了转型成功的我。有句非常经典的话是:铁饭碗的真实含义不是在一个地方吃一辈子,而是一辈子都到哪里都有饭吃。说到这里,就要谈谈对行业的热情。


跟客户交流,除了要对专注领域认知,还离不开对行业的热情。对行业的热情,绝不是对客户要热情那么肤浅。石墨可以用气力输送系统,石膏粉能用密相正压气力输送系统。我认为,对行业的热忱,是一种对行业、对社会不屈不挠地创造价值的责任与精神。当我们把每一套粉体工程的研制,都当做是价值体现。我们就会重视每一套项目、每一台设备、每一个客户、每一次交流和每一次电话。只有我们满腔热血的爱戴自己的行业,才能在举手投足间感染到别人。


真正赢得客户的,不一定是你口若悬河的说辞,也不一定是你的生产规模有多大。更多的是对气力输送销售的领域认知,以及专注行业、热爱行业的强大的“磁场”!用你的专业打动你的客户朋友,用你的热情吸引你的客户朋友!

用心做,好项目;

用心做,更出彩。


 
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